対話のスキルを高める
ここまでは、説得力で意識すべき留意点を解説してきました。最後に対話で役立つなスキルを2つ紹介します。
要点1：対立を回避するスキル
最初に討論のように相手を説得させる術とは異なる旨を伝えました。ただ会社の会議で突然、ディベートのように白熱する議論が交わされる場面も起こります。何気ない意見交換が非難や反論を受ける状態です。
潜在する価値観の探索と理解
このような議論の場合、感情で反応しがちですが冷静に相手の意見に傾聴することがまずは必要です。意見の背景を推測しながらその背景に潜む価値観の理解を試みます。
ひとの意見とは、その経験と潜在的に大切にする価値観、そして、感情から成り立つ旨を前述しました。その中でも根底に潜む価値観の探索を意識します。
仮にこちらの意見に闇雲に「あり得ない」、「そんなことが実現できるのか」など漠然とした否定であれば、その理由を丁寧に掘り下げて確認します。
個人の感情に反応して反論しても、対話における双方理解による納得は導かれません。まずは、相手の主張の核となる価値観を探索し相手の表現で問いを試みます。
例えば、「あり得ないと思われる理由を、もうすこしお聞かせ頂けますか」、「実現ができないと思われる理由は、具体的にどのような所に感じますか」など、本人の言葉を借りて問い掛けます。
それでも、良し悪しの評価のみを言い続ける人もいます。評論家的な批判を繰り返す場合、本人には代替案の考えを持ち合わせていないことがあります。それは、自己判断のみを押しつけ主導権を握りたがる心理の働きと考えられます。
対立構造から協働関係に変換
ポイントは、一方的な反論であっても相手を理解しようとする姿勢を示すことです。それは、相手の意見に同意や歩み寄る意味ではあません。
対立関係ではなく協働関係のイメージを作り出して同じ方向を目指す意識を確立することが狙いです。
一旦、別の可能性を一緒に考える協働作業の場に変えて、意見の出し合いを試みて相手の意見に傾聴します。
また、相手の主張の背景にある価値観が見えてくれば自身の意見との歩み寄りがとれる相関点を見いだせる可能性もあります。
相手が場の主導権を握りながら代替案がない場合などは、自分の意見を別の比喩表現を用いて修正ポイントがないか話を進めていきます。主導権を取りたいだけの批評家の場合、自分が議論の中心に居る感覚を持てれば満足する場合もあるからです。
共感の活用
心や感情が反応する共感を心理学では情緒的共感と言います。問題解決などで重要なのは、事実の認知に努めながら双方理解を深める認知的共感です。
これは、医者やカウンセラーが利用する思考法でビジネスで問題解決などに有効性が見込まれます。相手の理解を深める共感を活用して、相手の価値観を理解する姿勢が伝わることで批評家タイプとの距離間を詰めることも可能となり話し合いを進める活路が見いだせます。
感情だけに流されずに客観的な視点で相違点を認知しつつ、共通事項を探り解決策を見いだすことで対立構造を回避する
要点2：理解を深める伝達手順
説得力は、心理と論理を巧みに繋ぎ合わせて話の展開を作る必要性を説明してきました。具体的な伝達手段を紹介していきます。
いきなり小葉末節な情報から話を始めると、全体像が掴めず聴く側が理解不能に陥る状況が起こります。例えると、行先を掲げないバスに乗せられ移動するように不安感から聴く側に「思考の途中下車」をさせるような状況を起こさせます。
PREP法とSDS法の情報構成
それを回避する2つ伝達手順：PREP法とSDS法を解説します。この２つの情報構成は、スピーチや文章で分かりやすく伝えるための情報構成のスタイルです。
共通点は、結論や概要から伝えて、主旨から具体例や全体像の詳細な説明に展開していく流れです。そして、最後に理解を再確認し記憶を深めながら締めます。
この2種の構成は、何を伝えようとしているか共通の認識を最初に確立させてから、詳細を説明して理解を深める工夫が設けられています。
- PREP法
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【特徴】結論から伝えて理由、具体例、そして結論を繰り返す論理的構成の伝達手法。
結論(Point)→理由(Reason)→具体例(Example)→結論(Point)
【活用例】プレゼントや企画提案など口頭伝達の場面。
- SDS法
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【特徴】主張の要約から詳細説明、そして、まとめの要約というシンプルな3段構成の流れ。
要約(Summary)→詳細(Details)→まとめ(Summary)
【活用例】多忙な経営層向けの報告書や月次報告などを書面などにまとめる伝達手段。
シンプルですがどちらも、企画提案や報告業務で端的に情報を伝える技術として使われる構成です。特に、SDS法は多忙な役員や上司に向けて手短で簡素に意見をまとめてる「エグゼクティブサマリー」などにも活用されています。
主な使い分け
PREP法は、反対意見が予想される案件を理由と具体例を分けて説明して論理的な説得力を重視する場面に利用します。
SDS法は、情報量が多くなる報告書など詳細説明の前後に要約を繰り返すことで主旨を見失わずに、情報量の多い内容を多忙な役職へ簡素に伝達する場面に役立ちます。
このように場面や目的に応じて効果的に使い分けが可能ですが、両者を組み合わせてSDS法の報告の中で重要な提案部分にPREP法を用いることも有効です。
まとめ
説得力ある話し方を失敗例から見ていき、その要因である心理的振る舞いや理解を深め正当性を醸し出す論理的な展開を紹介してきました。
心理と論理を意識しながら話しの構成や展開に工夫を凝らすることで、聴く側に信憑性から主張の正当性へ導く流れで納得に繋がるプロセスが生まれます。
この知識を意識して発言の実践を踏んでいくことで、対話における話しの進め方のコツが身に付いていきます。特に関係構築においてはある程度の経験は必要となります。
企画書や社内向け資料の作成、またプレゼンのスピーチにおける具体的な方法などは関連記事のリストを以下に掲載しておきます。必要に応じてご参考下さい。
- 説得力の本質とは、相手に頭で理解を深め心で賛同を得る信用される関係性の構築のための対話
- 心理(印象)が信頼性を論理が正当性の要素となる
- 知識や実績などの経験値に基づいた主張が、信頼性を後ろ盾する影響力を発揮する
- 意見を支える客観的な証拠が伴わない発言は、個人の感想や憶測としか伝わらない
- 対立関係が起きた場合、協働関係のイメージを作り出して同じ方向を目指す意識を確立する
- 最適な比喩表現は、主張を心象に刻み理解と記憶の浸透で相手の気持ちを動かす
参考文献
- 熊平美香「ダイアローグ 価値を生み出す組織に変わる対話の技術」：ディスカヴァー・トゥエンティワン. 2023年 Kindle版
- クレイグ･アダムス「賢い人の秘密 天才アリストテレスが史上最も偉大な王に教えた6つの教え」 2022年 kindle版(124p〜347p)
- 新井恭子 「説得力とは何かー広告表現におけることばの効果ー 経営論集 69 」pp171-183.東洋大学学術リポジトリ 2007年
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