ビジネスで説得力ある話しの進め方

説得力ある話しの進め方は聴く側の頭と心に届ける関係の構築が重要。
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自分の考えを述べる際に、うまく内容が伝わらなく歯がゆい思いをした経験がある方も居ると思います。

ビジネスの現場では、「伝える」その先の「説得力」と「納得」してもらえる話しの進め方は必要不可欠な能力です。AIがスピーチ原稿を作成しても個別の対人関係における説得や納得させる能力を代替させることは未だ到達されるレベルではありません。

社外の提案活動や社内では会議の発言から、経営幹部や上司へ稟議申請や評価面談などあらゆる職務で「説得力ある話し方」を実行するために頭を悩ませる課題です。

今回は専門職や管理部門、また、対人業務や意見交換を頻繁に実施する機会の少ない方にも理解できる、口頭による説得力ある話しの進め方のポイントを解説をしていきます。

キーワードは、「心理と論理で向き合う対話の技術」です。

目次

説得力とは

関係性の構築からはじめる

説得力とは、自分の意見や主張を他者に理解し信用してもらい納得して受け入れてもらう能力を指します。ちなみに、討論で意見の正当性を訴求し論破するテクニックと捉える方もいるでしょう。

今回の「説得力ある話しの進め方」では、意思疎通と双方の理解を前提として意見に納得してもらい意思決定を導く行為として説明していきます。

この意味で「説得力」の本質は、相手に自分の考えの理解を深めて賛同してもうための関係の醸成と構築と考えます。

言い換えれば、主張する内容を納得してもらうために「頭で理解」を深めて「心で受け入れてもらう」ための対話です。

「言いたいこと分かるけど、賛同しかねる」と言われる場合は、理解はしてもらえたが関係構築に失敗していることを示します。

まずは、意見を主張する際の話しの進め方における主な失敗例からみていきます。

ポイント

説得力の本質とは、相手に頭で理解を深め心で賛同を得る関係の構築のための対話作業

説得力の失敗例

信用を阻害する要素

まずは、説得力が弱い場合に見受けられる主な失敗例をあげていきます。

  • 自身を感じさせない声のトーン
  • 棒読みのしゃべり方
  • 早口で一方的な物言い
  • 相手の顔や目を見ない
  • 意見の根拠が不明/曖昧
  • 一貫性のない発言内容
  • 助長で要点が分かりづらい

これら特徴を大まかに分類すると、話す側の振る舞いから受ける「印象(心理)」(=聴覚情報+視覚情報)と発言内容の「論理」(=言語情報)に分けて考えられます。

分類失敗例要因注意点
印象自信を感じさせない声のトーン安心感を感じさせない信頼性の欠落
棒読みのしゃべり方話しに集中が続かない興味の低下
早口で一方的な物言い聴き手を置き去りにする距離間の確立
相手の顔や目を見ない心が通わない伝達感情移入の停滞
論理意見の根拠が不明/曖昧懐疑心を抱かせる信頼性の欠如
一貫性のない発言内容話の飛躍に理解が分断論理の破綻
助長で要点が分かりづらい伝えたい趣旨が不明瞭構成の不備
説得力を阻害する話し方の主な失敗例

そして、この「印象(心理)」が聴く側との距離を縮め信用を生むための信頼性の関係を構築し、「論理」は意見の理解を深め正当性を訴求します。

この心理と論理の2つの要素が、説得力を支える両輪となる基本の要素です。この2つの特徴と関係性を掘り下げていきます。

説得力を支える2つの要素

「印象」と「論理」の関係

意見を述べる際に意識すべき点は、主張(=言語情報)が理解される前に発言者の「印象」が聴く側に心理的な影響を及ぼすことです。

ここで言う「印象」とは、見た目の視覚情報(Visual)だけでなく声や話す速さを含めた聴覚情報(Vocal)を合わせた非言語(Non-Verbal)を含みます。

あくまで、言語情報(Verbal)、聴覚情報(Vocal)、視覚情報(Visual)の3要素間に矛盾がないことで信用と主張の正当性が聴く側に形成されていきます。

コミュニケーション要素の影響を調べた実験「メラビアンの法則」において、「ひとは見かけが9割」、「第一印象が重要」という表現は後に結果の一部を拡大解釈された見た目に偏重した誤解です。本件の「印象」も見た目だけが重要という意味ではありません。

この聴く側に心理的な作用をもたらす非言語による「印象」と言語情報で理解を深める「論理」の役割や留意点を解説していきます。

「印象」が聴く側の意識を整える

自信を持った落ち着いた振る舞いは、聴く側に心理的な信用を芽生えさせて主張を聴く態勢を整えます。

その一方で、早口で一方的な物言いや歯切れのわるい聴き取りづらい話し方などは、聴く態勢が取れず不安を募る要因となり聴く側を身構えさせる心境を作り出します。

特に初対面の場合は、距離間が生まれやすいためアイコンタクトや声の抑揚など非言語情報を利用して聴く側の意識を保つ心理的な効果をねらいます。

意見を支える「経験」、「価値観」、「感情」

例外として初対面であっても、話す側の肩書きや専門性などの実績や権威を最初に提示することで信頼性を呼び後の発言内容に影響を及ぼす心理学で提唱される初頭効果(プライマシー効果)が起こります。

そもそも、ひとの意見は「経験」、「価値観」、「感情」から芽生えます。その中でも、知識や実績などの経験値は信頼性を後ろ盾とした影響力を発揮し主張の信憑性を担保します。

知識や実績などの経験値に基づいた主張が、信頼性を後ろ盾する影響力を発揮する

社内の場合は、内容よりも誰が発言するかによって意見の採択の流れが変わることが組織内の力学によって働く場合もあります。

いずれにせよ、まずは耳を傾けてもらえる関係性を生み出す雰囲気を印象効果でどう作れるかが信頼性の構築に影響する点を留意しておきます。※具体的な展開は、後半に記載しています。

「論理」が導く意見の正当性

「印象」で信頼性が担保された状況で、意見の理解促進を進める場合、ここで重要になるのが論理で導く意見の正当性です。論理の構築における、いくつかの留意点を解説して行きます。

信憑性の訴求

まずは、客観的な証拠や数値となる信憑性を交えているか、分かりやすい表現の使用や一貫性、助長を避けポイントが伝わりやすい論理的な構成です。

その中で重要なのが信憑性の提示です。自分の意見を支える客観的な証拠が伴わない発言は、意見ではなく個人の感想や憶測としか伝わらないからです。

まずは自分の主張とそれを支える根拠をセットで考えてから構成の展開を検討します。

例えば、「○○○と思う。その理由は、3つあります。1〜、2〜、3〜である。よって、○○○となります。」というような論理的な話しの展開です。

曖昧さの排除

さらに、「多くの…」や「ほとんどの…」などの曖昧な数量詞も具体的に数値や証拠を示さない限り意見の正当性が明確に伝わりません。特に経営層などは、数値に向き合う習慣から曖昧な数量詞に敏感に反応することを注意します。

結論の飛躍

また、よくある思考の誤りで相関関係と因果関係を一つの類似性だけで短絡的に結論付ける「結論の飛躍」の過ちです。

例えば非行問題の場合、家庭環境や貧窮を一概に原因と結論づけることはできず、社会環境の変化からSNS経由などデジタル空間の闇バイトなど犯罪の入口問題や教育環境や体制などの要因が複雑に混じり合い関係します。

そこで、思い込みや偏見、早合点を避けるには陥りやすい思考パターンをはじめに認識しておくことである程度は予防が可能です。また、本質を深掘りする問い続ける姿勢を習慣として持てればさらに安心です。

飛躍を起こしやすい思考パターン

類似パターンの罠

個別の共通性が見られるから必ずしも一般論とは言えず、別視点から例外の可能性も検討する(帰納法的思考の誤り)

時系列パターンの罠

AがBの前に起きても、必ずしもBがAの原因とは限らない

同時性パターンの罠

Aに伴いBが発生しても、Aが原因でBが発生したとは限らない

一側面の個別要因だけで早計に一般論として因果関係の結論をつけずに他の可能性も視野に入れて検討する

比喩表現で正当性を補完

理詰めで構成した意見で、平易な言葉を使用しても意図が伝わりきらないことがあります。業務改善や新サービスの導入など計画や問題が複雑な場合など、聴く側が主張の全貌を頭の中で鮮明にイメージできるとは限りません。

そのような場合は、他の事象に例えて聴く側のイメージを膨らませる比喩表現を活用します。他の例えや言葉でどう言い換えられるかを比喩で置き換えます。

適切な比喩を使って言い換えることで、聴く側の理解は立体的な記憶として刻まれ理解だけでなく発言の正当性と確信の醸成に勢いをつけます。

最適な比喩表現の活用は、主張を心象に刻み理解と記憶の浸透で相手の気持ちを動かす

話しの進め方の対話ポイント

思慮深く考えながら発言を進めるビジネスをウーマン
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ここまでは、説得力で意識すべき留意点を解説してきました。最後に話しの進め方における対話の具体的なポイントを2つ紹介します。

要点1:対立を回避するスキル

最初に討論のように相手を説得させる術とは異なる旨を伝えました。ただ、会社の会議で突然にディベートのような白熱する議論を交わす場面もあります。何気ない意見交換がいきなり非難や反論を受ける状態です、

潜在する価値観の探索と理解

まずは感情で反応せずに相手の意見の背景を探ります。相手の意見の背景に潜む価値観の理解を試みます。

ひとの意見は、その経験と潜在的に大切にする価値観、そして、感情から成り立つ旨を紹介しました。その中でもベースに潜む価値観が何であるのかを探索します。

他者へ共感するには、その言動の背景にある前提情報や判断基準である価値観の把握が必要を表す認知構造の「氷山の一角」を表すイラスト
言動の背後にある判断基準となる価値観を掘り下げることで理解を深める

仮にこちらの意見に闇雲に「あり得ない」、「そんなことが実現できるのか」など漠然とした否定であれば、その理由を丁寧に掘り下げて確認します。

個人の感情に反応して反論しても、対話における双方理解による納得は導かれません。まずは、相手の主張の核となる価値観を探索し相手の表現で問いを試みます。

例えば、「あり得ないと思われる理由を、もうすこしお聞かせ頂けますか」、「実現ができないと思われる理由は、具体的にどのような所に感じますか」など、本人の言葉を借りて問い掛けます。

それでも、良し悪しのみを言い続ける人もいます。評論家的な批判を繰り返す人には基本的にその場に代替案の考えがない場合があります。それは、自己判断のみを押しつけ主導権を握りたがる傾向です。

対立構造から協働関係に変換

ポイントは、一方的な反論であっても相手を理解しようとする姿勢を示すことです。それは、相手の意見に同意や歩み寄る意味ではあません。

対立関係ではなく協働関係のイメージを作り出して同じ方向を目指す意識を確立することが狙いです

一旦、別の可能性を一緒に考える協働作業の場に変えて意見の出し合いを試み相手の意見に傾聴します。

また、相手の主張の背景にある価値観が見えてくれば自身の意見との歩み寄りがとれる相関点を見いだす可能性も生まれます。

相手が場の主導権を握りながら代替案がない場合などは、自分の意見を別の比喩表現を用いて修正ポイントがないか話を進めていきます。主導権を取りたいだけの批評家の場合、自分が議論の中心に居る感覚を持てれば満足する場合もあるからです。

共感の活用

心で反応する共感を心理学では情緒的共感と言います。問題解決などで重要なのは、事実の認知に努めながら双方理解を深める認知的共感です。

これは、医者やカウンセラーも利用する思考技術でビジネスで問題解決などに有効性が見込まれます。相手の理解を深める共感を活用して、相手の価値観を受け止める意志が伝わることで批評家タイプとの距離間を詰めることも可能となり話し合いを進める活路が見いだせます。

感情に流されずに現状の相違点をそのまま共有し、そこから共通項を探り解決策を見いだす双方の理解から対立構造を回避する問題解決の方法

要点2:発言の基本構成と展開

説得力が、心理と論理を巧みに繋ぎ合わせた話しの構成と展開である旨を伝えてきました。具体的な話しの展開を紹介していきます。

PREP法とSDS法の構成スタイル

PREP法やSDS法は、スピーチや文章で分かりやすく伝えるための文章構成のスタイル(枠組)です。共通点は、主張のポイントや概要から伝えて、全体像の理解を補助しながら具体例や全体像の詳細な説明に進めます。そして、最後に理解を確認し記憶を深めながら締める流れです。

これは、何を伝えようとしているかを初期段階で共通の認識として確立させて、詳細を説明して理解を深める工夫を展開に設けています。

話しの詳細から始めると、何を言わんとしているか聴くが側の理解が追いつかずに話す側の一方的な情報伝達で結果、理解不能に陥るケースが起こります。

例えるならば、行先を掲げないでバスに乗せられるような不安感から意見の受け入れが成立しづらく思考の途中下車をされる状況です。

それを回避する方法の2パターンを解説します。

PREP法

結論から伝えて理由、具体例、そして結論を繰り返す構成の頭文字を取った伝達手法。

結論(Point)→理由(Reason)→具体例(Example)→結論(Point)

SDS法

主張の要約から詳細説明、そして、まとめの要約という流れ

要約(Summary)→詳細(Details)→まとめ(Summary)

シンプルですが、企画書では無適切にアイデアを伝える技術として採用されている構成です。特に、SDS法は多忙な役員や上司に向けて手短で簡素に意見をまとめてる「エグゼクティブサマリー」などに活用されています。

まとめ

説得力ある話し方を失敗例から紐解いていき、その要素となる心理的振る舞いや理解を深める論理的構成を紹介してきました。

心理と論理を意識しながら工夫を凝らすることで、聴く側に信憑性から主張の正当性へ導く流れで納得に落ち着くプロセスです。

実際には、場数を踏んでいくことでより説得力ある話しの進め方が身に付いていきます。特に関係構築においては、ある程度の経験が必要となります。

企画書や社内向け資料の作成、またプレゼンのスピーチにおける具体的な方法は、関連記事のリストを以下に掲載しておきます。必要に応じて参照下さい。

まとめ:説得力ある話しの進め方
  • 説得力の本質とは、相手に頭で理解を深め心で賛同を得る信用される関係性の構築のための対話
  • 心理(印象)が信頼性を論理が正当性をつかさどる要因
  • 知識や実績などの経験値に基づいた主張が、信頼性を後ろ盾する影響力を発揮する
  • 意見を支える客観的な証拠が伴わない発言は、個人の感想や憶測としか伝わらない
  • 対立関係が起きた場合、協働関係のイメージを作り出して同じ方向を目指す意識を確立する
  • 最適な比喩表現は、主張を心象に刻み理解と記憶の浸透で相手の気持ちをも動かす

参考文献

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説得力ある話しの進め方は聴く側の頭と心に届ける関係の構築が重要。

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