ビジネスで説得力ある話しの進め方

自分の考えを述べる際に、相手が内容に納得して貰えず歯がゆい思いをした経験がある人も多いかと思います。

ビジネスの現場では、「伝える」その先の「説得」や「納得」を施す話しの進め方は必要不可欠な能力です。仮にAIにスピーチ原稿を作成させても、人を説得を行い、納得を得るコミュニケーション技術を代替させることは未だ可能なレベルではありません。

社外の提案活動や会議での発言、また、経営幹部や上司へ稟議申請や評価面談などあらゆる場面で「説得力ある話し方」はビジネスパーソンに必要となります。

今回は、対人業務や意見交換を頻繁にする機会の少ない方にも説得力ある話しの進め方のポイントを見ていきます。キーワードは、「心理と論理で向き合う」対話の技術です。

説得力とは

関係性の構築から始まる

説得力とは、一般的に自分の意見や主張を他者に理解し信用してもらい受け入れてもらう能力を指します。ちなみに、討論で意見の正当性を主張し論破するテクニックと捉える方もいるでしょう。

今回の「説得力ある話しの進め方」では、相互理解を前提とした納得を得るための行為として解説していきます。

この意味において「説得力」の本質とは、相手に自分の考えの理解を深めて賛同してもうための「関係性の醸成と構築」と考えます。

言い換えれば、自分の主張に納得してもらうためには相手に論理的に「頭で理解」を深めて、心理的に「心で受け入れてもらう」対話の技術が必要になります。

「言いたいこと分かるけど、賛同しかねる…」と言われる場合、理解はしてもらえたが関係構築に失敗している可能性が考えられます。

まずは、話し方でありがちな失敗例から見ていきます。

話し方の失敗例

話し方で、説得力が弱く感じる主な特徴を挙げていきます。

信用を阻害する要素

• 自信を感じさせない声のトーン
• 棒読みのようなしゃべり方
• 早口で一方的な物言い
• 相手の顔や目を見ない
• 意見の根拠が不明/曖昧
• 一貫性のない発言内容
• 助長で要点が分からない

これら特徴を大まかに分類すると、話す側の振る舞いから受ける「印象(心理)」(＝聴覚情報+視覚情報)と発言内容の「論理」（＝言語情報）に整理して見ていきます。

分類	失敗例	要因	注意点
印象	自信を感じさせない声のトーン	安心感を感じさせない	信頼性の欠落
	棒読みのようなしゃべり方	話しに集中が続かない	興味の低下
	早口で一方的な物言い	聴き手を置き去りにする	距離間の確立
	相手の顔や目を見ない	心が通わない伝達	感情移入の停滞
論理	意見の根拠が不明/曖昧	懐疑心を抱かせる	信頼性の欠如
	一貫性のない発言内容	話の飛躍に理解が分断	論理の破綻
	助長で要点が分からない	伝えたい趣旨が不明瞭	構成の不備

説得力を支える要因

「印象」と「論理」が、説得力を支える基本の要素です。この2つの特徴と関係性を深く掘り下げていきます。

心理的な作用をもたらす「印象」の3要素

意見を述べる際に意識すべき点は、主張となる言語情報(Verbal)が理解される前に発言者の「印象」が聴く側に心理的な影響を及ぼすことがあります。

ここで言う「印象」とは、見た目の視覚情報(Visual)だけでなく声や話す速さを含めた聴覚情報(Vocal)を合わせた非言語(Non-Verbal)を含みます。

あくまで、言語情報(Verbal)、聴覚情報(Vocal)、視覚情報(Visual)の3つの要因に矛盾がないことで信用と主張の正当性が聴く側に形成されていきます。決して、見た目だけの印象が重要という意味ではありません。

コミュニケーション要素の影響を実験した「メラビアンの法則」においては、「ひとは見かけが9割」、「第一印象が重要」という表現で引用されますが、調査結果の一部分のみが曲解された見た目に偏重した誤解です。（55%が視覚情報、38%が聴覚情報、7%が言語情報）

この聴く側に心理的な作用をもたらす非言語の「印象」と言語情報で理解を深める「論理」の役割や留意点を次に見ていきます。

聴く側の意識を整える心理的な演出

自信に裏打ちされた落ち着いた振る舞いは、聴く側に心理的な安心感と信頼を醸成して発言を聴く態勢を整えます。

その一方で、早口で一方的な物言いや、歯切れが悪く、聴き取りづらい話し方は、聴く態勢が乱れ不安を募る要因となり最終的に聴く側を身構えさせる心理を生み出します。

特に初対面の場合は、距離間が生まれやすくアイコンタクトや声の抑揚など非言語情報を利用して聴く側の意識を保つための心理的な演出にも注意します。

意見を支える「経験」、「価値観」、「感情」

例外として初対面であっても、話す側の肩書きや専門性などの実績や権威を最初に提示することで信頼性を呼び、後の発言内容に影響を及ぼす心理学で提唱されるプライマシー効果(=初頭効果)があります。

そもそも、ひとの意見は「経験」、「価値観」、「感情」から生まれます。その中でも知識や実績などの「経験」は信頼性を後ろ盾とした影響力を発揮し主張の信憑性を補完します。

社内の場合は、内容よりも誰が発言するかによって意見の採択の流れが変わることが組織内の力学によって働く場合もあります。

いずれにせよ、まずは耳を傾けてもらえる関係性を生み出す雰囲気をどう作れるかが信頼性の構築に影響する点を留意しておきます。※具体的な展開は、後半に記載します。

論理が導く意見の正当性

「印象」で信頼性が担保された状況で、意見の理解促進を進める場合、ここで重要になるのが論理で導く意見の正当性です。論理の構築における、いくつかの留意点を解説して行きます。

信憑性の訴求

まずは、客観的な証拠や数値となる信憑性を交えているか、分かりやすい表現の使用や一貫性、助長な話しを避けポイントが伝わりやすいシンプルで論理的な構成です。

その中で重要なのが信憑性の提示です。自分の意見を支える客観的な証拠が伴わない発言は、意見ではなく個人の感想や憶測としか伝わらないからです。

まずは自分の主張とそれを支える根拠をセットで考えてから構成の展開を検討します。

例えば、「○○○と思う。その理由は、3つあります。1〜、2〜、3〜である。よって、○○○となります。」というような論理的な話しの構成です。

曖昧さの排除

さらに、「多くの…」や「ほとんどの…」などの曖昧な数量詞も具体的に数値や証拠を示さない限り意見の正当性が明確には伝わりません。特に経営層などは、数値に向き合う習慣から曖昧な数量詞に敏感に反応することを注意します。

結論の飛躍

また、よくある思考の誤りで相関関係と因果関係を一つの類似性だけで短絡的に結論付ける「結論の飛躍」の過ちです。

例えば青少年の非行問題の原因を考える場合、家庭環境や貧窮を原因と結論づけることはできず、社会環境の変化やSNS経由などデジタル空間の闇バイトなど犯罪の入口問題や教育環境や体制などの要素が複雑に混じり合い関係します。

そこで、思い込みや偏見、早合点を避けるには陥りやすい思考パターンをはじめに認識しておくことである程度は予防が可能です。また、本質を問い続ける疑問の姿勢（＝クリティカル思考）を習慣として持てればさらに安心です。

飛躍を起こしやすい思考パターン

類似パターンの罠

個別の共通性が見られるから必ずしも一般論とは言えず、別視点から例外の可能性も検討する(帰納法的思考の誤り)

時系列パターンの罠

AがBの前に起きても、必ずしもBがAの原因とは限らない

同時性パターンの罠

Aに伴いBが発生しても、Aが原因でBが発生したとは限らない

比喩表現で正当性や納得感を補完

理詰めで構成した意見で、平易な言葉を使用しても意図が伝わりきらないことがあります。業務改善や新サービスの導入など計画や問題が複雑な場合など、聴く側が主張の全貌を頭の中で鮮明にイメージできるとは限りません。

そのような場合は、他の事象に例えて聴く側のイメージを膨らませる比喩表現を活用します。他の例えや言葉でどう言い換えられるかを検討します。

適切な比喩で言い換えられると、聴く側は立体的な記憶として刻まれ理解だけでなく発言の正当性や納得の醸成に勢いつけることも期待が持てます。

次項では、話しの具体的な進め方のポイントを見ていきます。