デザイン思考を活用したコンペで勝つ実践テクニック｜プレゼン勝利の方程式 Pt.1

提案活動は、営業活動において多くの時間と労力を要します。特にコンペ(競合プレゼン)は、自社の威信に関わる公式試合。クライアントの立場からは選択肢の中から最適な問題解決策を選定する商取引ではあります。これまでプリセールスエンジニアとして競合プレゼンを数多く経験する中、受注にたどり着く経験の気づきからプリセールスとデザイン思考のアプローチにおける類似性と実践的な提案テクニックを紹介します。

コンペ提案までの主な5ステップ

一般的な提案までの流れ

まずはコンペ案件において、プレゼンテーションまでの一般的な5ステップを確認します。

コンペ(競合プレゼン)の失注パターン

上記のようなその場しのぎの提案作成では、受注の可能性が下がるどころか社内の人的リソースを逼迫させ、チーム内の信頼関係までに影響が及びます。このような消化試合の提案活動から抜け出すには、初動の情報精査が重要な鍵となります。

プレゼンで優位性を保つ情報収集

コンペ初動の情報整理で6割以上の結果が決まる

デザイン関連のコンペであれ、IT関連の競合プレゼン、または官公庁の入札案件でも、クライアント側は取引の透明性とより良いアイデアを募るために業者にコンペを依頼します。

IT関連の場合は特に予算規模も大きく、クライアント側の担当者も事前に提案における依頼内容や背景/目的をまとめた提案依頼要項である通称、RFP：Request For Proposalを書面化して配布します。特に外資系企業はこの書面の内部ルール化を行い承認を取ってから各業者に個別に伝達したり、合同説明会などを設けます。

国内企業でもRFPを書面で準備する企業も増えて来ましたが、口頭伝達で済ませる状況も、予算にもよりますが特にグラフィックデザイン関連のコンペ案件の場合は多くあります。時間や情報の制約がある場合こそ、初動の情報整理が勝敗に大きく影響することを経験から学んできました。

コンペとは、敵に打ち勝つための「情報戦」と言えます。入口の情報が混沌としていれば、出口となる提案が更に混乱することは目に見えています。つまり、初動で勝敗の6割が決まると言っても過言ではありません。そこで初動で情報収集で深層の課題を発見し、解決すべくアイデアを生み出すデザイン思考のアプローチを参考にし、具体的な対策を解説していきます。

問題解決としてデザイン思考のアプローチ活用

“デザイン思考を再考する”で解説した問題の発見･解決に導く5ステップである、1.共感、2.問題定義、3.アイデア創出、4.試作の制作、5.実験のステップは、プレゼン準備とStep4の試作の制作（アイデアの具現化）までは類似しています。

それは、クライアントの課題解決のためのアイデア創出という目的が同じだからと言えます。それではその初動の情報整理に当たる「共感」と「問題定義」に焦点を合わせて解説していきます。

“共感”から要件の深層要求の探索

まずはクライアント側の問題を整理していきます。RFPなどが出ている場合でも、文面の背景にある問題の意図や真意を見出し独自の視点を付加した提案に繋げるため、そのクライアント担当者と決裁者との距離感、所属する部署、社内での役割などのクライアント内部の環境要因や、担当者の性格などの内的要因も知り得る範囲で観察、情報収集します。この部分は担当営業とクライアントとの信頼関係にも依存するため、新しい担当者だとクライアント情報が入手困難な場合も有ります。

そのような場合でもネットやSNS検索でクライアント担当者の情報は、入手出来る場合があります。ポイントは、個人レベル、所属部署レベル、そして組織レベルなど組織内の異なる視点である視座に分けて問題定義をしていきます。

重要な点は、クライアント側の組織環境や担当者レベルに対する「共感」からプロジェクト全体課題を再考し、「深層要求」（＝気付かれてない課題）を発見することです。

理想はクライアント担当者に提案背景などをインタビューし、問題に対する意図や背景などを含む深い洞察を探索できれば良いのですが、時間が無い場合はネット検索などで担当者および、会社組織の参考になる情報を収集します。

例）リンクドインの担当者の社歴、SNSの個別ネットワークで競合との繋がり度合い、会社のIR情報（決算短信やアニュアルレポート等）や組織改編、株価のアナリスト情報などをネットで収拾します。

ポイントは、担当者レベルと組織レベルの二軸で課題を再整理することで依頼内容の真意や隠れた課題の発見に繋がり、競合他社と異なる付加価値提案が可能となり差別化が形成されます。

依頼主も見落とす問題の本質を推論する

クライアント側から渡されるRFPや初回の提案背景から伝わる内容は、あくまで提案における必要最低限の情報と捉えます。依頼主から与えられた課題は、必ずしも解決すべき全ての問題が提示されていない可能性があるからです。それを念頭に入れ、野球の投球に喩えるならばクライアントの構えているミットに提案を投球する場合もカーブやスローボールなど球筋を変えて投げる事で差別化を図ることも出来ます。

それは競合プレゼンであるコンペで勝つための、変化ある提案の配球勝負とも言えます。それは共感から導き出した洞察に沿って問題点を整理しその取り巻く環境も含めたビジネスの文脈で正しい問いを立てて最適な解決手段を提案することで採用される角度を高めていきます。

特にクライアントが見落としている他の手段なども提案できれば、他社よりも提案価値が増し有利になります。具体的な例では、WEBアプリのUI改善の依頼に対し、関連するセキュリティ面の向上や運用面で自動化できる仕組みの提案などを含めることで顧客満足の解決だけでなく運用面や安全性の向上により、内部ステークホルダーの信頼も取り付けることで骨太な提案にすることが可能です。つまり提案における事前に伝えられた機能要件やビジネス要件の意図や目的を探索して、周辺の様々な文脈を含めて課題を推測することで付加価値を生み出す切っ掛けが見えてきます。

奇をてらう提案が目的でなく、あくまでクライアントの問題を違う角度（＝視点）からも検証し、提案の要件の死角や見落としなどの盲点を発見する事で、コンペで他社よりも抜きん出る提案に繋げます。このように視点変化で新たなアイデアを捻出することはデザイン思考の得意とする特徴の一つです。

まとめ

提案でコンペに抜きん出る付加価値

プレゼンにおいてはとりまとめの時間の制約がある中、提案内容（アイデアの具現化）の捻出に一番、時間を割きたいところです。しかし、初動の要件整理･理解がしっかり出来てないことで、クライアントの意向からも外れた提案やありきたりな提案で失注してしまうことがよく起こります。可能な限りクライアント側の内部事情の情報も収集し提案の検討材料とすることです。

繰り返しになりますがコンペの提案で勝つための心得としては、「情報精査なくして提案することは、闇夜でキャッチボールをやるようなもの。クライアントの構えてるところを見極め、かつ他社に無い球筋の配球（＝提案）を試みる」と言えます。

もちろん、出来レースのプレゼンも有りますが、クライアント社内における“他社の進行具合”いなどを普段から意識して観察･情報収集していれば気付けることもあります。また、見積コンペの充てとして招集される場合もありますが、他社と異なる問いを立てて別角度の解決策を提案出来れば次回以降のコンペでは期待を持って招集される優位性を取り付けることも可能です。

今回はデザイン思考の初動プロセスの「共感」と「問題定義」を軸に、提案活動の情報収集ポイントを解説しました。今後もプレゼに勝つためのテクニックを紹介していきます。

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